MQL e SQL não se referem a tipos de leads diferentes, mas potenciais clientes que estão em etapas diferentes no funil de vendas
Com a grande facilidade em conseguir informações sobre a oferta e a qualidade de produtos e serviços na internet, os consumidores demandam um novo formato de vendas, que agora se baseia pelo que chamamos de funil de vendas. O funil de vendas nada mais é do que uma prospecção estratégica que demonstra quando aqueles primeiros curiosos vão sendo convertidos em potenciais clientes e consumidores, após passar por uma variedade de etapas do marketing digital e da equipe de vendas.
Uma das etapas mais importantes do funil de vendas é a identificação e a qualificação de leads, pois se esse processo ocorrer com eficiência, a chance desse lead se efetivar um cliente é quase total. Assim, temos duas classificações para esses leads: Marketing Qualified Leads (MQL), ou Leads Qualificados de Marketing, e os Sales Qualified Leads (SQL), ou Leads Qualificados de Vendas, e cada um demanda uma estratégia de marketing diferente.
Qual estratégia usar para MQL e SQL?
Um MQL é um lead que possui um problema e está em busca de algum serviço ou produto para resolvê-lo. Por isso, pode ter ouvido falar da sua empresa e está buscando informações e conteúdos que o ajudem a decidir qual será a melhor solução para o seu problema. Provável que esteja visitando vários concorrentes ao mesmo tempo para depois decidir qual irá convertê-lo em um SQL. Para convertê-lo, é importante que a sua estratégia tenha conteúdos consistentes e robustos acerca dos serviços que você oferece, e demonstre segurança e domínio sobre a sua área de atuação.
Um SQL é um cliente em potencial que já sabe o que quer e quem pode ajudá-lo. Já buscou todas as informações que precisava e sabe que a sua empresa pode ser a melhor aposta para a solução de seu problema, tendo muito mais chances de efetivar a compra ou a contratação do serviço. O ideal é que o SQL seja atendido pela equipe de vendas, pois é nessa etapa que se inicia o processo de vendas, e também por ser a equipe que vai conseguir oferecer as melhores respostas que ele precisa, como orçamentos e produtos especializados.
É essencial que se entenda que MQL e SQL não se referem a tipos de leads diferentes, mas potenciais clientes que estão em etapas diferentes no funil de vendas. E por estarem em etapas diferentes, merecem estratégias diferentes de atendimento de suas expectativas. Enquanto o MQL deve ser atendido e nutrido pela equipe de marketing digital, o SQL deve ter a atenção da equipe de vendas.
Saber como converter um MQL em SQL e chegar na finalização da venda é indispensável para aumentar as vendas do seu empreendimento. Para isso, invista em profissionais que saibam analisar as ferramentas adequadas para avaliação e qualificação de leads. Ofertar vagas no setor de marketing e vendas para ampliar a equipe e contratar um especialista em estratégias de marketing digital pode ser uma aposta muito boa para o seu negócio. O mercado, cada vez mais, exige mudanças no formato das vendas, e entender o seu público e como ele vai realizar a compra é essencial.
