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Você tem 3 segundos para pensar, quem é seu cliente potencial? Quem é seu público alvo? Difícil assim de bate pronto? Saiba que essas respostas devem estar na ponta da sua língua.
Se você respondeu “Pessoas que querem emagrecer” “Pessoas que querem ganhar dinheiro”, ok, uma resposta ampla, pensa comigo, você quer ganhar dinheiro, não? Eu também… Quantas pessoas que você conhece querem emagrecer? Eu conheço várias daquelas que, “segunda” vão começar a nova dieta.
O que essas pessoas que tem a principio o mesmo objetivo, têm de tão diferente?
Começamos pelos porquês… Pensa comigo, você quer ganhar dinheiro por quê? E você sabe por que eu quero ganhar dinheiro? Porque ou para o que? humm…
Alguém da sua Família quer emagrecer, você sabe o por quê? E você sabe o porquê a esposa do seu vizinho também quer emagrecer?
Bom, deveria responder todas essas perguntas de bate pronto, se você vende algum produto para essas pessoas, se não, pense em seu negócio, em seu público e faça o mesmo processo.
Como definir uma persona e por que
Se você vende, mas não tem a menor ideia de quem está comprando, ou quem irá comprar a probabilidade de você estar desperdiçando tempo e dinheiro é gigantesca!
Para que sua estratégia de vendas tenha sucesso, é essencial alinhar suas ações de marketing com as personas de seu produto ofertado, focando no seu público-alvo real de forma a gerar muito mais leads.
Com este post, você entenderá um pouco mais sobre o conceito de personas e, de quebra, ainda aprende um método bastante simples para definir o público de seu produto ou serviço, definir uma persona qualificada para o seu projeto. Preparado?
Afinal, o que são personas?
Patricia Silva, 35 anos, gerente comercial. Pedro Dias, 34 anos, vendedor de sapatos.
Márcia, 52 anos, a bancária. Esses perfis resumidos poderiam ser alguns exemplos de personas, ou seja, personagens semifictícios baseados em dados concretos sobre seus clientes ideais. E quanto mais informações qualificadas você reunir sobre os seus consumidores ideais, mais assertiva será sua estratégia de conteúdo, o desenvolvimento de produtos e o acompanhamento do processo de vendas, entre outros fatores determinantes para atrair e, finalmente, fidelizar a clientela.
Se você sabe quem é a Patricia, o que ela faz, sabe em média quanto ela ganha R$, quanto pode pagar como é sua rotina e começa expandir para os porquês e como, que veremos mais a frente.
O Crescimento do seu negócio depende da definição de uma persona
Você esta ofertando um produto de persuasão, técnicas em vendas, cujo principal objetivo é a pessoa se especializar em vendas e faturar mais e sua persona principal é o analista de marketing Paulo Freitas, de 33 anos.
Como você irá transformá-lo em seu cliente?
Certamente não vai atraí-la usando um discurso informal, baseado na emoção, certo?
Quem sabe uma argumentação sólida, totalmente baseada em estatísticas que comprovem ser a sua a melhor solução do mercado?
Utilizando métodos de persuasão e técnicas de vendas, dando exemplos que se enquadrem para o Paulo, que ele fique familiarizado. Aí sim: você já sabe que o tom do blog ou do anúncio deverá ser essencialmente informativo.
Com a clara definição das personas, é possível alinhar a estratégia de marketing ao perfil do cliente em potencial, criando um conteúdo que vai ao encontro das expectativas do seu consumidor.
Por isso, quanto mais tempo gastar na elaboração das personas, menos tempo redirecionando seu orçamento para atingir seu público-alvo efetivo. Por isso, a persona é sem dúvida seu passo mais importante, errando aqui, no princípio, suas chances de seguir da mesma maneira é enorme.
Como definir uma persona
Comece se perguntando: quem é o seu cliente? Quem é o seu potencial cliente? Preencha uma ficha sobre cada persona. Comece com sexo, idade, região geográfica e faixa de renda e vá detalhando:
- Área de trabalho
- Cargo e faixa de renda
- Quais assuntos são de seu interesse?
- Quais veículos de comunicação costuma consultar?
- Trabalha diretamente com…
- Tarefas diárias
- Responsabilidades
- Prazeres/ desprazeres no emprego
- Frustrações
- Pontos de dor
- Necessidades
- Objetivos
Por exemplo; Eu sou a Flávia, 38 anos sou vendedora em uma loja de sapatos, tenho 2 filhas… Até aqui eu sou uma consumidora sem problemas, então, não estou procurando seu serviço ou produto, pois eu não tenho uma dor ou um problema… Passando-se alguns meses, agora eu gostaria de emagrecer, agora, sou uma consumidora com um problema, mas desinformada… Eu não sei da sua existência nem de seu produto, não sei se funciona ou não e nem sei se quero mesmo emagrecer… eu posso não pesquisar nada sobre e deixar passar (se você não me encontrar), ou posso ir ao Google e eu digito no “como rankear seu site no Google” ou “como emagrecer” e me deparo com milhares de maneiras de emagrecer, anúncios, promessas e tudo mais…
Vejo que existem exercícios, Shake, dietas, cápsulas, chás, cintas e mais um monte de maneiras de emagrecer… Como você, iria se destacar e vender pra você em meio a tantas opções?
Bom, se você não tiver todas essas respostas à cima realmente ficará difícil, não é?!
Vamos ligar os pontos, se eu tenho duas filhas, sou vendedora de sapato em uma loja, eu provavelmente não tenho muito tempo, eu trabalho das 8h até às 18h, saio de casa as 6h30 da manhã para pegar o ônibus, chego em casa novamente as 19h30, tenho filhas para cuidar, tenho que fazer comida para o meu marido e filhas, dar uma arrumada na casa, tenho que fazer tudo isso e no outro dia novamente…
Acha que fui coerente com a avaliação? Se sim, continuamos…
Você acha que eu iria comprar um produto que me ensina 90 exercícios para emagrecer? Não! Eu não tenho tempo para fazer exercícios, eu não me alimento corretamente, como poderia fazer exercícios para emagrecer…
Bom, visto que não sabemos para onde ir, vamos começar a avaliar nossa persona e desenhar a sua rotina e dia a dia…
Como eu iria definir sua persona
Informações primárias: Flávia 38 anos, casada e vendedora em uma loja de sapatos, tem duas filhas.
Flávia acorda as 6h30 da manhã, pega ônibus, acha que seu ambiente de trabalho não é o ideal, suas colegas de trabalho são “fofoqueiras”, está sempre rolando “tititi” e ela não gosta disso, a seu chefe é um pé no saco, cobra muito, e paga pouco.
Flávia está se sentindo cansada ultimamente, está perdida na rotina de acordar, trabalhar, arrumar a casa ficar 1h na internet falando com as amigas e vendo o que suas amigas compartilharam no Facebook, além de assistir a novela antes de dormir.
Ela queria estar mais disposta, ter mais energia, brincar com as filhas, dar atenção para o marido, se cuidar, se sentir mais bonita, receber elogios que há tempo não ouve do marido.
Ela está se sentindo cansada e engordando, pois não se alimenta corretamente, come muita besteira, pois seu horário de trabalho não permite que tenha uma boa alimentação, ela adia uma dieta para a segunda que vem todas as semanas, prometendo a si mesma que vai começar sem falta, mas acaba procrastinando na hora “H” por falta da maldita energia, vontade e por acreditar que é muito difícil emagrecer e voltar a ser bonita, que ela já passou da idade, agora não adianta mais… Essa é a maneira que a Flávia se enxerga e você terá o compromisso de ajuda-la.
Com essa perspectiva, ficou muito mais fácil decidir o que você irá oferecer para a Flávia e como irá destacar seu produto para ela, não?
Baseado nas informações que conseguimos a Flávia não tem tempo para exercícios ou dietas, não tem dinheiro para um produto caríssimo ou que tenha que ser consumido em alta escala, com isso, uma boa opção seria um Shake… Concorda?
Shake é um alimento consistente e que pode ser consumido rapidamente, ou não.
Imagina você criar um anúncio assim:
Emagreça em 60 dias com um simples método comprovado, sem precisar de dietas malucas ou por a sua saúde em risco, clique aqui!
A Flávia clicou, e então ela cai em uma página com um título bem grande: Não deixe para segunda que vem, descubra como emagrecer em 60.
Essa página pode ser um artigo no seu blog, onde você vai falar pra ela o seguinte:
Pare de deixar para a próxima segunda, não deixe mais que a falta de energia, pouca vontade tome conta da sua vida… Você deve controlar sua própria vida e tomar suas decisões (desenvolva um pequeno texto com base nessas informações).
Depois poderíamos começar a descrição do produto, no caso um Shake, agora ela já está motivada pela força da emoção em tomar atitudes para ter o controle do que quer… Ela quer isso, você despertou esse desejo ainda mais nela.
Então descrevemos o produto da seguinte maneira:
Conheça o Shake XX, mais de “X” mulheres como você, já estão realizando o sonho de emagrecer sem fazer dietas malucas, sem deixar de comer e sem prejudicar sua saúde. Sei que você tem pouco tempo, por isso, o Shake é bastante consistente, com vitaminas “Z” que irão te dar mais energia durante o seu dia a dia para estar mais bem disposta ao enfrentar sua jornada de trabalho e ainda chegar em casa e ter energia suficiente para as tarefas diárias e para dar atenção para sua família.
Com isso você já acertou em cheio o que ela quer e precisa, além de ter despertado as suas vontades, você está apresentando a solução para as suas dores…
É claro que eu pulei algumas etapas e que você não irá escrever exatamente dessa forma, mas acho que deu pra você ter um norte e saber a importância e como definir a sua persona.
Um conselho valioso
Eu aconselho você a utilizar o www.ubersuggest.org para pesquisar por palavras chaves que sua persona agora já definida pesquisa.
Agora que você sabe exatamente como definir uma persona, comece definindo uma para o seu projeto, lembre-se que, esse pode ser o passo mais importante de seu negócio então não economize tempo e nem faça depressa. Conhece a sua persona da unha do pé aos fios de cabelos, bom trabalho.
